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让你一看到就手滑──日本热销商品打动人心的心理大作战!

发布时间:2020-08-05作者: 阅读:(359)

让你一看到就手滑──日本热销商品打动人心的心理大作战!

「客人就是神」, 你得讨好「祂」的心!

日本有句着名的俗语:「お客様は神様です(客人就是神)」。

这句是约在五十年前,日本着名歌手三波春夫说的。其后有一些搞笑艺人或与他无关的人们用此逗笑,随之成了风靡社会的流行句。

原本三波要表达的意思是「非得要有把自己歌唱献给神明的心情,才能唱得好」。可是此句脍炙人口之后,就背离他的本意,开始表达生意上的一种思想:要把顾客当作至上存在来对待。

对卖方来说,顾客算是「带来恩惠(=盈利),值得合十」,所以「千万不可怠慢」的存在。光是这点,好像足有可以比作「神」的特性。但在此我想要关注的是现代顾客另一个「神」性,就是「脾气没準」的性质。

首先解释一下日本所说的「神」的概念。祂们并不是像耶稣基督或阿拉那样独一无二的存在。依日本古来的世界观,森罗万象的每个事物──山、海、树木甚至厕所等所有事物都存在担当那个事物的「神」。

日本的「神」们又未必具有像欧美「神」那样拯救人们的崇高特性。祂们的心绪很像人,被款待、吹捧了就会高兴,有了不称心的事情就会闹彆扭,还会停止向来施予人的恩惠。

还有,民众不一定有「这样对待神就OK了」的固定做法。当然,古代人一直与神交流,建立了许多方法,像是打扫清净祂的住处、按期贡献土地产品、按照形式朗诵祭文或敬奉舞蹈,以表达尊崇之念(不过,还留有这种习俗的地方已经很少了)。但即便这样做,由于某些人智不及的原因或不可抗力,祂们会忽然带来(或停止控制)地震、风暴、旱灾等各种灾祸,使得民众苦于生死攸关的重大损害。这就是由于神「脾气没準」会引起的恐怖。

我想,「客人则是神」这个说法不正是下意识地表达了,现代的顾客具有同样的性质吗?

本来,买卖应该是以金钱为媒介进行的对等契约行为。也许起码在大家光是买卖生活必需品,还有供求平衡的时代,可以这样说。

可是,现代的经济系统并不是只由必需品推动。如今,商业得让远超过必要的物品流通才能成立。换句话说,卖方就得拜託顾客来购买必要之外的大量商品。

而从顾客来说,很多物品算是「今天买不买都可以」的。也就是说,卖方和买方之间的「买卖必要」程度有很大的不平衡。

顾客那方不需要「购买战略」、「挑选商品概念」之类的玩意(不否认一些人有)。他们只要看到「不错」的东西,就可以拿到收银台,或者按「购买」按钮就行。但如果发现了负面因素,像是店员表现不好;店里不乾净;产品介绍的文字有错;或者「今天拿着很多东西」、「网站有了有趣连结要回家看」等个人理由,就可以不买了。每个生意能否成立,都要看顾客心血来什幺潮。特别是在这个景气不好的时代,他们的「潮」就对卖方的成绩带来很大影响,甚至掌握生杀大权。

有一种说法认为,日本顾客对商品品质的眼光、对服务的要求,是全世界最严厉的。可以猜测,这种性格大概是经历过二十世纪后半的经济成长时期,被多家企业过度竞争所培养的,还有在其后的通货紧缩和不景气时期被放大了。

卖方毕竟无法完全理解顾客的想法。诚然有一些行销手法会让你有某种程度的预测和期待,但不会有「这样做就OK了」的最终公式。

所以卖方不得不用尽手段来讨「神(=顾客)」的欢心,例如给商品附加意外的功能、从来没有过的用法、令人惊讶的名称和外表、还有好笑的广告等等。这些让我时会联想到日本古代神话的一节:太阳女神「天照大神」躲入山洞不肯出来的时候,大家在山洞周围展开又唱又舞的大喧闹,让祂不由得被引诱出来。

其实,消费者也并不是对不要的东西没兴趣,反倒会力求透过商品得到「乐趣」和「便利」,所以有时会被一些不足挂齿的事情打动而抢购商品。现代日本消费者很会受流行的影响,但其根底也隐藏着日本人传统的心性。有些商品只为刺激这点,便注入近代日本发展的先端技术。

从现代日本的很多商品,不难看出上述卖方和顾客之间的心理战。本书的意图即在于,从日本通用的日用品(多是在这几年上市的)摘取有关例子,观察、考察、介绍给读者朋友。

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