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让原本说「我只是看看」的人们,改变主意开始掏钱

发布时间:2020-08-05作者: 阅读:(866)

让原本说「我只是看看」的人们,改变主意开始掏钱

某天晚上,有位女性打电话给我,她说:「你中了免费招待券。」

以前我常上网参加抽奖活动,心想或许是其中一次吧,所以没想太多。那位女性接着说;「我们已经寄出招待券了,请问你收到了吗?」招待券?我印象中没收到那种东西,听到我这幺说,对方回道:「为了确认,请告诉我你的地址。」

后来,有了多次採访经验后我才知道,这是假借寄信为由,骗取地址的手法。当时不知情的我,傻傻地报出自己的地址。然后对方话锋一转,向我提出「可以帮我做个简单的问卷调查吗?只需要几分钟就好」的请求,随后问起「你现在有兴趣的事是什幺?」之类的问题。

被问到出生地时,我也据实以报,对方一听立刻说:「欸!真的假的!我以前读的大学就在那里耶。」

接着被问到有没有在做什幺运动,我回答「网球」,她听了也立刻说:「职业网球选手打的直线球(Down the Line,沿着边线笔直击出的球)超厉害的对吧!」看来她似乎很懂网球,因为有了共通话题,我们又聊了好一会儿。

其实冷静想想就会察觉不对劲,但当时的我觉得和那位女性有很多共通点,不知不觉认为彼此心灵相通。

几天后,那女性约我吃饭。没想到,她竟露出马脚。她的真正目的不是要和我见面,而是为了推销。我们才刚碰面,她马上带我去珠宝店,死缠着我买超过一百万日圆的昂贵项鍊。

那女性透过电话中的谈话找出和我的交集点,营造愉快的对话气氛。人都是如此,发现与某人的共通点愈多,就会对那个人产生兴趣。利用这样的心理缩短内心的距离,最后甚至萌生好感。这种利用爱慕之情,推销高价商品的手法,至今仍屡见不鲜。

各位想和工作上认识的人拉近关係时,应该也会在对话中试着找出与对方的共通点对吧。另外,当工作出包时,为了处理那个失误,也会试着回想过去类似的经验,找出与眼前失误的共通点,思考如何解决。

这种思考方式称为「类推」(analogy)。

这幺说或许比较好理解,例如,为患者看病的医师。医师透过问诊了解患者的症状后,回想过去有无相同的病例,边锁定原因边思考治疗方法。

前些日子我看了各种健康节目,发现那些被称为名医的人有个共通点,他们能够确实掌握患者的病状,从脑中的众多病例进行类推,给予患者最佳的治疗。做生意也是如此,「类推能力」与经验值成正比。

诈骗犯和黑心业者透过多次的电话应对,反覆经历失败与成功,累积了许多经验值,拥有出色的类推能力,很清楚如何诱导对方,缩短彼此之间内心的距离。当然,我不认同这样的违法行为,只是过去为了採访内幕,硬着头皮被黑心业者的各种推销手法骗过之后,使我有了这番深刻的体悟。

藉由过去累积的採访经验,比起一般人,我有更多机会了解诈骗或黑心买卖的手法,这幺说各位听了或许会觉得很怪,我在不知不觉间也领会了他们的类推能力。

有段时间,我常受邀担任以诈骗或黑心买卖手法恶整谐星、演员的综艺节目的监修或解说员。当时过往的经验给了我不少帮助。

节目中最常用的整人桥段是「买画诈骗」。这种诈骗的手法是,先告诉目标人物「只是去看画而已」,把对方带到展示会场,等到看完所有的画,让他说出喜欢哪一幅画,逐步诱导对方买下画作。

大部分的艺人面对突如其来的推销,都会犹豫要不要买。

然后,假扮成黑心业者的演员会使出高明的话术让他们签约。如果对方还是不愿意买,气氛会变得很僵。这时候,担任节目监修的我从过去的经验进行类推,给予化解僵局的建议。

例如,某次要整的目标人物是搞笑团体「奥黛丽」的春日俊彰。他是出了名的小气鬼。即使成名了,依然住在房租几万日圆的便宜公寓。待在解说室的搭档若林正恭也说:「那家伙超抠的,他不会买比房租贵的东西啦。」

没错,起初春日丝毫没有买画的意愿。但我注意到他不断拿起桌上的糖果往嘴里塞,喝光事先準备好的冰咖啡。于是我猜想,他的个性应该是「可以拿的,一个都不会漏掉」。

小气,讲好听一点就是「节省、勤俭」。看来,他是属于少花钱、努力存钱的那种人。因此,我想到这幺一招,告诉他「买了画可以租给饭店,得到定期的报酬」。这是我从过去实际发生的诈骗事例类推出来的方法。

我请假扮成业者的演员对春日这幺说:

「虽然买这幅画得花几十万,之后租给饭店就会有收入。说到底,你还是有赚钱喔。」

结果,原本兴趣缺缺的春日露出了「听起来不错唷」的表情,对买画这件事产生了兴趣。

另一位目标人物是资深演员伊吹吾郎。一出场,他就用演出电视剧《水户黄门》阿格的威严口吻说「我只是看看」,那股气势让人觉得他根本不会上当。

工作人员之间也弥漫着一股要他买画恐怕很难的氛围。

不过,我从他一连串的举动发现了「豪气」这个关键。他的言行流露出他是很照顾人的大哥性格。于是我请导播指示演员这幺说:
「你买这幅画,等于是栽培一位画家喔。」

伊吹先生一听,渐渐有了买画的意愿,最后他果真买了一幅喜欢的画。

先从对方一连串的言行举止,尽可能客观地分析其为人,删除多余的情报,建立简单的範本。好比春日就是「朴实、节检」,伊吹则是「豪气、大哥性格」。然后,对照对去的事例,思考现在该怎幺做才能解决问题。

做生意也是这样,不知道如何应付客人时,先了解对方的个性或行为模式,简化其特徵。

假如对方是「疑心病很重」的人,一直想拉近关係会显得自己太低声下气,要是「拍马屁」、「送礼物」做些明显讨好的事,对方反而会觉得「事有蹊跷」,变得更疑神疑鬼。

于是,为了让对方知道「我绝无其他意图」,必须先说出自己过去的失误等糗事,或是告知对方不利于他的情报。

反之,如果是毫无戒心的人,不必先告知不利于对方的情报,多聊些愉快的话题让对方更加敞开心胸,建立无话不说的信任关係才是首要之务。

分析现状、简化特徵,从过去累积的经验进行类推。这幺一来,就能找出诱导对方的最佳应对方法。

展现彼此多个共通点,缩短双方内心的距离,建立信任关係后,说服对方同意。

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